Cuando vivía en la Isla de Margarita, hace unos cuantos años atrás, recuerdo claramente cómo te abordaban en la calle, te molestaban ofreciendo premios y te montaban una persecución que creo que muchos “compraban” por vergüenza o para evitar la molestia de que continuaran tras de él. Las llamadas telefónicas recurrentes ofreciendo viajes, paquetes, descuentos, premios y un sin número de propuestas “creativas” para engancharte. Pues, aunque muchos aún trabajen de esa manera, esa época ya pasó.
El Inbound Marketing es una técnica para atraer clientes en lugar de ir a buscarlos
Las personas valoran cada vez más su privacidad y su tiempo por lo que tratan de usarlo en las actividades que más satisfagan sus aspiraciones. Cualquier intrusión en su “cuadrito” espaciotemporal, debe ser para agregarles valor y no para molestarles, en ningún sentido. Si tu estrategia de marketing no toma esto en consideración, muy probablemente tu marca, tu posicionamiento y tus ventas se verán afectadas negativamente. Estamos entonces ante un nuevo escenario y debemos pensar, planificar y actuar en consecuencia.
Como alternativa a todas esas técnicas intrusivas surge el Inbound Marketing, una metodología que conjuga todas aquellas técnicas capaces de ATRAER a nuestros potenciales clientes a nuestra propuesta de valor, con el objeto de acompañarlos e introducirlos en el embudo de venta que hemos diseñado y poder convertir a los extraños en clientes y luego a esos clientes en fans o embajadores de nuestra marca.
Esta metodología se basa en 4 fases o pilares que son:
#1. La Atracción
Consiste en atraer a personas que de acuerdo a nuestra propuesta de valor consideramos serán potenciales clientes. Para atraerlos hay que generar valor, ya sea a través de la educación, la información y herramientas (utilidad) o del entretenimiento, o, mejor aún, de una mezcla exitosa de todas. Debe además crearse espacios óptimos donde brindar esto, donde interactuar permanentemente para encaminarlo a las fases siguientes.
#2. La Conversión
Una vez que por nuestros contenidos, recursos y/o herramientas ofrecidos, artículos o promociones, las personas a las que hemos alcanzado con esto, llegan a nuestro sitio web, debemos tomar información de ellos a través de una landing page, un formulario de registro.
Debes hacer “Call to Action” (CTA) o llamadas a la acción claras e informando lo que obtienen a cambio (Guías, webinars, cursos gratis, ebooks). Con ello crearemos una base de datos para luego compartirles contenido adecuado a las distintas fases a través del email marketing. Es en esta etapa cuando los extraños se transforman en leads.
#3. El Cierre
Con la data de los leads debes segmentarlos y empezar la estrategia de email marketing. Para ello generarás contenidos de acuerdo a las características de cada segmento y a la etapa en la que se encuentre en el proceso de compra. Esto se consigue a través del lead nurturing y el lead scoring. De acuerdo a las interacciones de estos leads sabrás cuando será el momento del cierre en cada caso para convertirlos en clientes.
#4. La fidelización
Una vez que ya se convirtieron en clientes, ¡NO LOS OLVIDES!. Sigue generando contenido de valor, responde sus comentarios, reclamos o dudas, consideralos para ofertas especiales, premios por fidelidad, entre otros. Haz una comunidad con ellos y hazlos que se sientan parte de tu propuesta de valor y de tu marca. Hazlos tus embajadores.
Yuri Alexander.
